مارکتینگ و بازاریابی

مسعود امیرکبیری

در یک نگاه ساده میتوان گفت: مارکتینگ یا بازاریابی، فرآیندی برای علاقمند کردن مشتریان به محصولات و یا خدمات شماست، بنحوی که مشتریان شما را به رقیبان ترجیح دهند. باید فرآیند بودن اینکار مورد توجه باشد، مارکتینگ شامل موارد ذیل میگردد: تحقیق، تبلیغ، فروش و پخش محصولات شما، در حقیقت 4P معروف مارکتینگ را در نظر داشته باشید: محصول (Product)، قیمت (Price)، تبلیغ و اشاعه  (Promotion)، و مکان (Place). مبحث مارکتینگ و بازاریابی بسیار گسترده و عمیق است، به همین خاطر است که در دانشگاه ها رشته های تخصصی مارکتینگ و زیرشاخه های آن وجود دارد. حال، بماند که این حیطه کاری و حوزه تخصصی در کشور ما بسیار مغفول و سطحی مانده است، و اکثرا تصور عمومی و حتی بعضا اهل فن نیز ازاین تخصص، به معنی ویزیتوری و کارهای دم دستی ِ ویزیتوری میباشد، که البته در مجالی دیگر به آن خواهیم پرداخت.

اگر شما یک شرکت و کسب و کار بزرگی هستید، و یا یک بیزنس کوچک میباشید، در هر حال، بازاریابی تمام فعالیت های شما را برای رسیدن به مشتریان و سودآوری در بر میگیرد. هدف مارکتینگ این است که فروش را افزایش دهد. یک بازاریابی یا مارکتینگ خوب، میتواند حضوری به سراغ مشتریان برود، یا اینترنتی با آنها ارتباط برقرار کند، ولی تا زمانی که آن مشتریان اقدام به خرید نکرده اند، بازاریابی به موفقیت نرسیده است. برای داشتن مارکتینگ موفق، مخصوصا در بیزنس های کوچک (از ده نفر تا پنجاه نفر، و گردش مالی زیر ده میلیون یورو در سال) و متوسط      (از پنجاه نفر تا پانصد نفر، و گردش مالی زیر پنجاه میلیون یورو در سال)، نکات ذیل را در نظر داشته باشید:

• نکته اول در بازاریابی کسب و کارها و شرکتهای کوچک و متوسط، این است که دقیقا بدانید که چه چیزی میفروشید. گفته معروفی هست که: مردم محصولات و خدمات را نمیخرند، بلکه احساسات و تجربه میخرند. بعنوان مثال، رستورانهای زنجیره ایی کگ استیک هاوس (Keg Steakhouse)، استیک زیادی میفروشند، به تبلیغات آنها اگر توجه کنید، خواهید دید، آنها واقعا، گذران زمان خوش با دوستان و خانواده، را میفروشند. چرا میشلن (Michelin)، از یک نوزاد در تبلیغات خود، و شعار “چونکه خیلی چیزها به تایرهای شما بستگی دارد”، برای سالیان استفاده کرد؟ چون میشلن، در واقع ایمنی میفروشد، وفقط فروش تایر نیست.
• بعد از آنکه مشخص کردید، واقعا چه چیزی میفروشید، آماده هستید تا بازار هدف خود را مشخص کنید. بسیار بهتر است تا پیام بازاریابی خود را مستقیما به مشریان بالقوه برسانید، پیام رسانی عمومی و بازاریابی فراگیر، برای بیزنس ها و شرکتهای بزرگ مناسب است. با تمرکز بر روی بازار هدف و مشتریان بالقوه، خواهید توانست تلاشهای خودرا هدف دار کرده و شانس موفقیت خود را ماکسیمم کنید.
• از تفاوت ما بین برنامه بازاریابی با استراتژی بازاریابی آگاه باشید. بطور ساده، استراتژی چشم انداز بیزنس شما و محیط صنعت شما را مد نظر دارد، ولی برنامه بیشتر عملیاتی بوده و به کارهایی که باید انجام شود میپردازد.
• موقع برنامه ریزی برای بازاریابی، روی موارد اساسی و پایه ای تمرکز کنید، همانند چهار پی (4P):
• محصول و خدمات: برنامه، باتوجه به اینکه شما چه محصول یا خدمتی را میفروشید، تغییر خواهد کرد. آیا محصول را از ابتدا تا انتها شما تولید میکنید یا روی محصولات تولید شده کار میکنید؟ توجه داشته باشید که مارکتینگ محصول با سرویس یا خدمت متفاوت است. ولی در همه آنها، باید جایگاه منحصر به فردِ فروش (Unique Selling Proposition)، خود را به خوبی تعریف کنید.
• قیمت گذاری: استراتژی قیمت گذاری بسیار وابسته به آنالیز نقطه سر به سر میباشد. در هر صورت، شما میخواهید که سودآوری داشته باشید، نه ضرر دهی. از طرفی، فاکتورهای جایگذاری محصول یا سرویس تان در بازار نسبت به رقبا هم مطرح بوده، و اینکه بازار چقدر کشش قیمت شما را دارد هم مورد توجه است.
• مکان (پخش و توزیع): عبارت است از، اطلاعات ریز مربوط به اینکه محصول یا خدمات شما چگونه و در کجا فروش خواهد رفت. در این قسمت روشهای توزیع برای رساندن محصولات یا خدمات به مشریان مورد بررسی و تحلیل قرار میگیرد.
• تبلیغ: برای نحوه تبلیغ و شناساندن محصولات خود به بازار هدف، در محدوده بودجه تان اقدام میکنید.
• در تحقیقاتِ بازار، سرمایه گذاری کنید. تحقیقات بازار است که به شما اطلاعات ذیل را خواهد داد: الف) کدام مشتریان بیشترین علاقمندی را به محصولات و خدمات شما خواهند داشت و اطلاعات مربوط به آنها چیست. ب) شناخت رقیبان و تحلیل آنها. ج) اطلاعات به روز داشتن در مورد روندهای جدید در بازار، و پیدا کردن بازارهای جدید.
• مطمئن شوید که کمپینهای مارکتینگ شما با استراتژی و برنامه بازاریابی تان هماهنگ و همراستا است.

در مقاله ایی دیگر، به انواع و روشهای بازاریابی خواهیم پرداخت.